Fase 4: MKT: situación actual (Parte A)

La Investigación fundamental para su plan de marketing

El objetivo básico para efectuar investigación de mercados es conocer la estructura del sector, identificar a sus competidores y sus respectivas estrategias relacionadas con sus productos&servicios; y detectar el perfil las preferencias, tendencias, gustos e insatisfacciones de sus potenciales clientes.

Y la mayoria de las organizaciones existosas se basan en un caudal detallados de información producto de exhaustivas investigaciones, generalmente contratando firmas especializadas en temáticas sociologicas y estadísticas. Pero es posible iniciar nuestro estudio del mercado sin mucho presupuesto, siempre y cuando tengas una mentalidad holmes, personaje famoso que llegaba a la formulación teórica verificando todos los detalles. Sí, lo que se conoce como el método deductivo o ir de lo particular a lo general.

Así, el primer paso es hacer preguntas. Ubique los clientes, identifique porqué prefieren esa marca y no otra, que días acostumbran efectuar sus compras, que les motiva a decidirse cuando tienen en sus manos dos o tres cotizaciones; qué los induce a cambiar de gustos, etc.

Como ejemplo, para el caso de estudio que hemos usado: "la empresas "H&S Sistemas Ltda", unos años atrás ofrecía su producto bandera "TransMer 4.3 profesional" para el sector del transporte. Pero su gerente comercial recordó hace poco aspectos teóricos aprendidos en su paso por la universidad y propuso la estrategia de diversificación en reunión con los socios. Ha iniciado formulando una serie de preguntas: ¿Es momento de lanzar nuevas versiones del producto? ,Es oportuno en este momento iniciar otras lineas de servicios&productos?, ¿El plan actual de MKT debe ser renovado?, ¿Nuestros servicios&productos actuales continuan posicionados o es indispensable cambiar su presentación, formato, marca?, cuáles son las verdaderas oportunidades para tomar nuevas decisiones?, cuál es el nivel de incertidumbre y riesgo?  

La investigación corresponde a la información y datos encontrados en los medios de referencia del sector. En entradas anteriores se han citado una buena cantidad de estas fuentes. Generalmente algunas empresas se desgastan en investigación primaria, que corresponde a iniciar desde cero, cero datos, cero información, y se construye a partir de una buena cantidad de estudios especializados, costosos y dispendiosos. Por supuesto, esta deberá efecutarse en planes que la requieran. Pero la investigación secundaria, tomada de funtes confiables y actualizadas son mucho más económicas y rápidas  en brindar resultados. Un buen ejemplo de esto, se encuentra en las Cámaras de Comercio y sus bases de datos, algunas por las que hay que paga pero que comparado con el costo/beneficio, hace el proceso de investiación mucho más eficaz.

En resumen, sin investigación, no se recomienda iniciar un negocio. La quiebra y cierre está a la vista!.

Julio César.

Bibliografía

1.    ALEXANDER HIAM, Marketing, serie para Dummies, grupo editorial norma.

2.    BARROW COLIN,Emprender un negocio para Dummies.

3.    LONGENECKER, Administración de pequeñas empresas, enfoque emprendedor, Cengage.

4.    SILVA JORGE ENRIQUE, Emprendedor, Alfaomega.